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需要预测中应该注意的问题

   日期:2007-08-01     来源:www.newshangmeng.com    作者:新商盟    浏览:979    评论:0    
核心提示:如今,各地级市公司根据国家局“按订单组织进货渠道”的工作必须,积极探寻符合各区域特征的烟草必须预测模式。
现在,各地级市公司根据国家局“按订单组织进货渠道”的工作需要,积极探索符合各区域特征的烟草需要预测模式。按国家局的需要,烟草需要预测要经历“从下到上,又从上至下”的过程,简而言之即先由顾客经理搜集顾客需要,经过对市场的客观剖析,形成顾客需要预测数,并将此数字报推广中心,推广中心依据各顾客经理报来的需要预测数,结合历史推销记录等第三预测,形成各地级市顾客需要预测数,并根据此数与工业企业进行衔接。烟草到货后,推广中心依据推销计划将烟草投放市场。这一过程看上去容易,实质操作起来却很复杂,其中一个焦点问题是,怎么样准确的把握市场需要?在这里,笔者不揣浅陋,谈一下个人的想法。  大家会发现一个有趣的现象,在拓展烟草预测过程中,几乎所有些顾客经理都会替顾客抱歉,烟草提供不足。事实上,这个问题一直困扰着顾客经理,不少顾客经理反映,顾客经理工作难做,难就难在进货渠道不足,顾客与企业的主要矛盾就是进货渠道矛盾,只须这个问题解决了,那样所有就太平了。从表面上看,确实非常有道理,依据“稍紧平衡”的原则,市场反映进货渠道不足,尤其是畅销进货渠道不足属可预料范围。不少顾客经理谈起这个问题,半是抱怨,半是自豪。自豪什么呢?我手头的货物不需要如何营销推广就能卖出去,顾客还要求着我,这总比求人要好。这部分状况也反映出市场确实存在肯定的缺口。  但这个缺口有多大?就值得深思了。通常来讲,在预测工作拓展初期,顾客填报的需要量会很大,超出预测可提供量的四五倍都非常正常,如此也致使需要满足率特别低。这个时候,顾客的抱怨又来了,我要货,你不给我。少数公司也急了,我这里顾客需要量这么大,但从工业那里能拿到的进货渠道却少得多,这可如何解决?这不是故意跟商业为难吗?这里就涉及到需要预测的问题了。少数公司对需要预测缺少足够的认识,没严格根据预测步骤进行操作,或者说即便根据需要预测步骤拓展工作了,工作方法也非常暴力容易,致使预测数虚高,失去了意义。省公司对如此的需要预测也没信心,致使工作难做,但不能不做,而且必须要做好,由于一旦这项工作没做好,会致使全局的被动。  那样,怎么办这个问题呢?  笔者觉得除开严格认真的根据需要预测步骤进行操作外,第一要做的是拓展实事求是的市场调查,从调查中获得真实的数据,并以此为基础,拓展需要预测工作。大家知晓,一个区域的市场是相对稳定的。人口数很容易得到,那样抽烟人口有多少,需要量有多大,就要进行调查了。大家得到了调查数后,再进行预测,就会相对准确不少。这个工作工作量大,而且数据剖析要需要肯定的能力,建议委托权威的调查公司来拓展。  第二,要具备透过现象看本质的能力。从顾客那里采集回来的数据,作为单个的样本,具备利己性。就现在的市场来看,烟草提供确实存在肯定的缺口。笔者在走市场的时候,常常听到顾客说,你就是给我二十条某某烟,我在一个礼拜里也能卖得完,可你目前只给我四五条,业务难做啊。那样,假如大家真的给他二十条某某烟,他是否真的可以卖得完呢?笔者以为假如不考虑其他顾客,也就是说在其他顾客提供量不变的状况下,给他二十条是可以卖完的。重要问题是,大家不可能只提供他一家,而不考虑其他顾客的需要。假如,在整体都得到满足的状况下,他还能卖得了二十条吗?绝对不可能。所以,在拓展需要预测时,需要考虑到这种原因。那些觉得顾客需要量超越提供量几倍的预测是毫无意义的,也完全不符合基本的经济学知识,由于假如缺口真的这样之大,市场早就恐慌了。大家在日常也不难发现,从来没说你想买什么烟而买不到的,除开极少数特殊品牌,这也说明市场缺口其实没大家想象的那样大。  除此之外,还需要具备大局观。大伙都了解,烟草是专卖的,假如一个地区提供量过大,超越实质的花费量,多余的这部分烟草不可能浪费掉,因为利益的驱使,经营者势必会让其流向其他地区,势必加强专卖稽查的负担。在有的地方已经发生这种情况,某城市进行“按订单组织进货渠道”试点,因为得到政策上的支持,进货渠道充足,需要满足率高。但非常快,在周遍城市就发现了由该市流出的烟草。这就说明,需要预测可能大了,超越了市场实质的花费量。在初期,烟草还可以通过异地非法流动达到总体的平衡。假如,进货渠道提供整体提升了,那样,即便异地非法流动也不可以解决问题了,势必导致资源的很多浪费,致使整个市场的疲软,甚至导致市场的崩溃。  总之,烟草需要预测可以说是关系到全行业进步的一件大事,烟草人对此需要高度看重,切实做好预测工作,只有真实、准确的预测才是有效的,大家需要把它上升到“两个至上”的高度来落实。
 
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